Современный мир давно понял, какое значение имеет реклама для развития бизнеса. «Реклама – двигатель торговли», звучит со всех сторон. Практически все компании малого, среднего и крупного бизнеса когда-либо пользовались услугами рекламных и полиграфических фирм, а у некоторой части компаний рекламный бюджет – эта цифра с несколькими нулями. В такой ситуации, вероятно, клиенты должны выстраиваться в очередь к рекламистам, что часто и происходит, и представители некоторых рекламных фирм с удивлением восклицают: «Зачем нам ходить на тренинги, мы от клиентов отбиться не можем?!»

С другой стороны, количество рекламных агентств, типографий, журналов с каждым днем увеличивается. Даже если судить только по зарегистрировавшимся на сайте www.MPilot.ru , их уже более шестисот. Начинается не просто борьба за клиента: все компании стремятся предложить оптимальное соотношение цены и качества и предложения становятся все более похожими друг на друга (если продавать дорого и при этом некачественно, на этом рынке просто не выжить). В этой ситуации тренинг для менеджеров, работающих с клиентами, может стать катализатором позитивных изменений. «Когда предприятие работает или выходит на рынок в условиях жесткой конкуренции, менеджеру может показаться, что все клиенты поделены,  - говорит Александр Пирогов, бизнес-тренер и директор тренинговой компании «Школа Эффективного Бизнеса». - Для того, чтобы клиент конкурента стал вашим клиентом, нужно правильно выстроить стратегию переговорного процесса». Именно МЕНЕДЖЕР становится главным конкурентным преимуществом для компании. И менеджер должен быть ПРОФЕССИОНАЛОМ.

Напротив, недостаточно квалифицированный сотрудник не только не приносит прибыль, но и может сильно испортить имидж компании и принести убытки. Представьте себя в роли рекламодателя, который увидел в сборнике «Медиа Пилот» рекламу фирмы, повествующую о том, как быстро она сможет раскрутить ваш бизнес, какая прибыль ждет вас, если вы воспользуетесь ее услугами. И вот вы хватаете телефон, звоните, а равнодушный голос просит подождать, потому что менеджера, который занимается этим вопросом, нет на месте, и неизвестно когда будет, или на вашу просьбу обсчитать заказ говорит: «Возьмите калькулятор, да посчитайте» и т.д. Завышенные ожидания плюс классная реклама минус подобное обращение равно разочарование и нежелание звонить в эту компанию впредь.

До недавнего времени это происходило чаще, но теперь компании приходят к тому, что качественный сервис – это сильное оружие, а менеджер – это лицо компании, первый человек, которого видит или слышит ваш Клиент.

Тем не менее, если менеджер вежлив, он все же может совершить одну из ошибок, которые, как показывает практика, совершают не только начинающие, но и достаточно опытные сотрудники отдела продаж. Александр Пирогов: «Самая главная ошибка – недостаточное внимание к подготовке к переговорам. На тренингах мы подробно разбираем, какая информация о конкурентах, рынке и компании-клиенте должна быть найдена, методы сбора информации и этапы подготовки». Кроме того, рекламным компаниям часто приходится участвовать в тендерах. Следующая ошибка – это непонимание того, как принимается окончательное решение о сотрудничестве, кто участвует в принятии решения. «Важно выявить, какими интересами руководствуются участники процесса, кто является техническим экспертом. Когда на тренинге мы рассматриваем эти вопросы, мы строим «тендерную сетку», проводим анализ заинтересованных сторон», - говорит Александр Пирогов. Очень часто как раз на важнейший в переговорах этап подготовки у менеджера не хватает времени из-за загруженности другими заказами. «Еще одна проблема, значение которой недооценивается  - неумение остановиться и проанализировать, какие действия привели к результату, а какие – просто суета и растрата ресурсов, - добавляет Александр Пирогов. – Я предлагаю участникам тренинга заполнить чек-лист (своеобразную анкету) с вопросами перед переговорами и после их окончания, и проанализировать результаты. Это позволяет научиться за короткое время правильно расставлять приоритеты».

В «Школе Эффективного Бизнеса» открытые тренинги по продажам проводятся каждый месяц, и на каждом тренинге можно встретить представителей рекламных компаний. Этот опыт позволил обобщить результаты, которых достигали участники спустя несколько месяцев после тренинга. Результаты разные, очень многое зависит от нацеленности на успех самого участника и системы мотивации внутри компании. Тем не менее, по прошествии нескольких месяцев участники отмечают, что с успехом используют техники, которые взяли на тренинге, и это позволяет им работать эффективнее. Многие стали  более уверены в себе, словно тренинг зарядил их энергией. Стало намного легче отвечать на такие распространенные возражения, как:  «Нам это не нужно», «У ваших конкурентов дешевле» и т.д. Что немаловажно, участники стали получать больше удовольствия от работы, чем до тренинга. Самое важное достижение – теперь клиенты стали чаще возвращаться, чтобы сделать второй, третий, четвертый заказы и стать уже не просто клиентами, а стратегическими партнерами. И, как следствие, – увеличилась ПРИБЫЛЬ компании.

Итак, тренинг – это эффективный инструмент развития компании в целом и каждого сотрудника в отдельности. Но в периоды повышения загруженности рекламистов (например, предновогодняя суета) даже эти аргументы не всегда убеждают. Менеджеры едва успевают принимать заказы и восьмичасовой рабочий день превращается в десяти- а то и двенадцатичасовой. В этот период редко задумываются об обучении, потому как времени катастрофически не хватает.  С другой стороны, рекламисты, посетившие тренинг в период пика рабочей активности, утверждают, что это, наоборот, способствует более быстрому усвоению навыков и знаний. Проанализировав, что именно он может делать еще лучше, а над чем нужно работать, менеджер начинает более эффективно решать рабочие задачи. Он удивляется: «Вроде бы и времени столько же трачу, а результаты стали лучше!». Зачастую особо успешные переговоры менеджеры проводят сразу после тренинга, или вечером, после окончания первого дня. Это не волшебство, а конкретные технологии, способствующие планомерному росту продаж у менеджера и компании в целом.

Каких целей могут достичь участники тренинга по продажам? Александр Пирогов: «Научиться продавать больше. Научиться зарабатывать больше. Пересмотреть свой опыт, отработать навыки общения с клиентами,  найти выход из, казалось бы, тупиковых ситуаций. Убедиться в том, что продажи и переговоры – увлекательнейший процесс и ПРОДАВАТЬ НУЖНО ТОЛЬКО С УДОВОЛЬСТВИЕМ!».

Школа Эффективного Бизнеса

г. Екатеринбург, Народной Воли, 24, оф 221

тел. (343) 268-20-03, 268-40-39

тел./факс (343) 257-13-45

www.BES-t.ru!