Личное знакомство - важнейший фактор, благодаря которому инвестор раскошеливается на стартап. Но есть и другие критерии, соответствуя которым команда может получить деньги.

О подписании контракта с компанией iiko на автоматизацию 35 ресторанов сетей "Восточный базар" и "Баш на баш" компания "Г.М.Р. Планета гостеприимства" (управляет ресторанами "Сбарро", "Восточный базар", "Баш на баш", "Виаджио") объявила 16 апреля. За сим все 170 ресторанов компании в России, на Украине, в Казахстане и Чехии должны перейти на новую систему управления. Для iiko, созданной Давидом Яном и Максимом Нальским в начале 2005 г., "Г.М.Р. Планета гостеприимства" не первый заказчик, но такой крупный контракт им вряд ли удалось бы получить без инвестиций со стороны венчурного фонда "Тройка диалог" - соответствующая сделка была закрыта в начале года.

"Мы планировали постепенно создавать версию для управления не одним рестораном, а сетью. Но первые заказчики и переговоры с будущими клиентами показали, что потребность в продукте есть уже сейчас, а компания должна развиваться быстрее. Наших собственных ресурсов на это уже не хватило бы", - рассказывает Давид Ян. После привлечения в проект инвестиций команда выросла в семь раз, к концу года в iiko должно работать более 50 человек.

------------------------------------------------------------------------------
Идеальная команда

Какие критерии важны для венчурного инвестора

1 У всех участников проекта есть опыт работы в отрасли.
2 В составе команды и менеджеры, и ученые.
3 Обязательно есть участники с опытом руководства командами.
4 Есть участники с учеными степенями.
5 У большинства участников есть опыт работы в стартапах.
6 Участники стартапа знакомы по предыдущим проектам.
7 Предпочтительный возраст членов команды - от 35 до 45 лет.
------------------------------------------------------------------------------

Личный фактор

С проектом iiko директор по венчурному финансированию "Тройки диалог" Артем Юхин познакомился в сентябре, но с основателями компании знаком гораздо дольше. "Когда я создавал свою компанию A4Vision, Давид Ян был для меня образцом для подражания, а у компании Максима Нальского GlowByte мы заказывали консалтинг и разработку отдельных участков продукта", - вспоминает Юхин. Команда - это ключевой фактор успеха любого проекта, говорит он. "Надо честно сказать: никто не инвестирует в проекты, присланные по e-mail. Чтобы быть уверенным в проекте, надо лично знать людей, которые его предлагают", - признается Юхин.

Общего ответа на вопрос, как и каких людей привлекать в стартап, нет, считает Давид Ян: надо полагаться на везение и интуицию. В iiko он не только отвечает за дизайн интерфейса, но и формулирует требования к продукту: с 2004 г. Ян управляет клубом FAQcafe, а с 2007 г. - рестораном ArteFaq, первые версии системы были созданы и опробованы в этих заведениях. Максима Нальского, соучредителя компании, Ян нашел через знакомых - у Нальского есть опыт разработки систем автоматизации финансового и управленческого учета. А вот генеральный директор iiko Владимир Можаев пришел в компанию по объявлению. Его задача - поставить процесс разработки продукта, в этом ему должен помочь опыт создания и управления компанией E-Style Software.

Опытным путем

Для венчурных инвесторов бизнес-опыт команды стартапа играет первостепенную роль, соглашаются исследователи Николас Франке, Марк Грубер, Дитмар Хархоф и Иоахим Хенкель. В ходе исследования, результаты которого опубликованы в статье Venture Capitalists' Evaluations of Start-up Teams в майском номере журнала Entrepreneurship Theory & Practice, они показывают, на какие свойства команд инвесторы обращают внимание.

В эксперименте участвовал 51 менеджер из 26 венчурных фондов с офисами в Мюнхене, Берлине и Вене. Респондентам было предложено 20 заявок, составленных исследователями. Каждая содержала описание проекта: запатентованное решение с работающим прототипом и бизнес-модель, способная сократить затраты пользователей - небольших и средних промышленных компаний. В заявке было и описание команды: отраслевой опыт, опыт управления, лидерские навыки, инженерная квалификация, уровень образования, возраст и степень знакомства членов команды. Проекты в заявках были одинаковые, а команды всегда описывались по-разному. Например, в некоторых командах были только менеджеры, но не было инженеров, в других - наоборот, в третьих состав оказывался смешанным. Точно так же команды отличались и по всем остальным параметрам.

От респондентов требовалось принять решение, отказать команде сразу или пригласить ее на встречу для обсуждения проекта. Исследователи обнаружили, что положительное решение инвестора больше всего зависело от опыта команды в конкретной отрасли: если у членов команды опыта не было, это лишало заявку шансов. На втором месте по важности оказалось образование. Лучших оценок удостаивались команды, в которых среди участников были и инженеры, и менеджеры. Однородные команды не приветствовались. Следующими по важности оказались такие критерии, как наличие опыта управления командами, степень знакомства участников, их средний возраст и опыт работы в стартапах и устоявшихся компаниях.

Упрямые и разные

Продукт и люди, которые его создали, - это неразрывное сочетание и, знакомясь с проектом, инвестор всегда ставит вопросы так, чтобы понять, как будет вести себя менеджмент в будущем, соглашается управляющий партнер Almaz Capital Partners Александр Галицкий. В команде проекта помимо инженеров должны быть и другие люди, считает он. "И предприниматель, который понимает, как создать продукт, полезный для потребителя, а не просто красивый и сложный, и люди, разбирающиеся в продажах, в финансовой стратегии, маркетинге", - перечисляет Галицкий.

Правильный подход у команды складывается, если у людей есть опыт работы на рынке, на который они собираются выходить, говорит руководитель проекта "Троицкий технопарк" Алексей Гостомельский.

Успешной команду в большинстве случаев делает упрямство: технологию и рыночную стратегию можно изменить, если команда готова двигаться вперед и преодолевать препятствия, подбадривает исполнительный директор компании Parallels Сергей Белоусов.

Александр Острогорский, Ведомости